Diferenciación

¿Os habéis fijado que ciertas empresas resaltan en sus anuncios que no fabrican para otras marcas? Supongo que os habéis pregunta el porqué (o no). El hecho es que existen productos de marca blanca que a veces están fabricados por empresas de renombre (o por sus proveedores). Dado que el cliente busca un relación calidad / precio adecuada para sus preferencias (un largo tema a discutir) es importante proteger las características que hacen único (y sobretodo distinto) a tu producto respecto el de la competencia.

Un forma de conseguir lo anterior es mediante la técnica de la diferenciación de producto. Muchas empresas la aplican. Consiste en destacar el producto por una colección de características inimitables (o realmente difícil de imitar) por la competencia. Por ejemplo, es posible diferenciar un producto por: las características, las prestaciones, los accesorios, las aplicaciones asociadas, el rendimiento, el diseño, la marca, la usabilidad, la publicidad, el servicio de venta, el servicio post-venta, la garantía, la gama, la disponibilidad, el respeto al medio ambiente, la compatibilidad,…

Marcas como Apple, Dell, Nespresso, Nokia, Yoigo,… aplican esta técnica y conéxito. Y ahora, más que nunca, es necesaria… ¿estáis diferenciando vuestro producto?

¿Conocemos la tipología de nuestros clientes?

A la sombra del contexto social comentado en un anterior post. La forma en que nuestros clientes interactuan con nuestra organización está evolucionando y sobretodo la cantidad de información que tienen respecto nosotros. Y, por supuesto, debemos ser conscientes de ello. Podemos identificar en la actualidad diferentes tipologías de clientes. 

• Organic: Se caracterizan por el hecho que aman nuestra marca. Les encanta lo qué hacemos y cómo lo hacemos. Y eso les hace muy rentables. Pensad, por ejemplo, en la legión de fans (palabra clave) de Apple.
• Social: Aquí el diferencial existe por el contexto social. Compran nuestro producto por razones sociales. Y también son muy rentables.
• Algorithm: El cliente hace uso de un proceso algoritmo en la compra que les conduce a nuestra organización. Intenta tener información antes de tomar una decisión (tanto de características, relación calidad/precio, servicio, soporte,…). Por ejemplo, el uso de Google u otras webs que ofrecen comparativas de productos y lugares de compra. Es decir, el algoritmo tiene una repercusión que puede ser importante sobre nuestro modelo de negocio (para una empresa pequeña puede ser un canal interesante de explotar).
• Advertising: La publicidad. Se acercan a nuestros productos a través de los diferentes canales existentes (catálogos, email,…). Como todo el mundo sabe, este canal está evolucionando muy rápidamente (pensad en el uso de second life u otros, por ejemplo). 
• Begging: Suele combinarse con el anterior. Estamos hablando de atraer al cliente mediante descuentos, promociones The realm of the marketer in 2008. The customer buys because of free shipping, discounts, and promotions. This is the worst form of marketing, yet marketers are increasingly addicted to the combination of advertising and begging,

Parece que los clientes cada vez más son del tipo social o algorithm. Aunque ello no significa que los otros tipos estén desapareciendo.

¿Conocemos la tipología de nuestros clientes? ¿Somos capaces de ofrecerles lo que necesitan? ¿Hemos habilitado canales de comunicación con ellos?